Moto-Ocasión, la tienda on-line que más vende

Darío Lumbreras García-Donas (Toledo, 1990) es propietario de la tienda on-line que más motos de ocasión vende de toda España. Con sede física en la localidad castellano-manchega de Mora, incluso en estos momentos de confinamiento provocado por el cononavirus, Moto-Ocasión vendió durante el mes de abril un total de 53 motos (y 73 en marzo). Todo gestionado a través de internet. En el cómputo anual, las cifras se elevan hasta casi el millar de motocicletas, quads e incluso buggies. Algunas de estas motos se despachan en tiempo récord: apenas transcurren 5 minutos desde que son anunciadas hasta que se formaliza la venta. Y la inmensa mayoría de las valoraciones que registra de sus clientes son altamente positivas. No cabe duda de que Darío ha sabido dar con la tecla adecuada. En estos tiempos difíciles donde el coronavirus está obligando a muchos a reinventarse, su caso es un fantástico ejemplo de emprendimiento, perseverancia y determinación. ¿Pero cómo funciona el engranaje de este negocio 2.0? ¿De qué manera habrá afectado a un negocio vinculado directamente a la moto el hecho que de que un país entero haya tenido que permanecer confinado durante semanas?

Mora es tierra de olivos. El olor de almazara se cuela por las calles y plazas de una población situada a 30 kilómetros de la capital regional, y que roza los 10.000 habitantes. Enclavada en un cruce de caminos que ya desde hace mil años resultó estratégico en las comunicaciones que unían norte y sur de España, observada siempre de cerca por el majestuoso castillo de Peñas Negras, la villa de Mora ha crecido industrialmente en los últimos años, creando en paralelo una notable red de servicios y comercio local. La idea de crear un negocio digital, basado en las nuevas tecnologías, en un pueblo que aún hoy continúa siendo eminentemente agrícola, parecía una quimera. Más propio de quijotes contemporáneos que de emprendedores convencionales. Pero debe de ser que nuestro protagonista tenía ansia de aventuras, convirtiéndose para ello en un ingenioso hidalgo con casco y no con yelmo; con moto y no con Rocinante.

Esta es la historia de un chico de pueblo, tímido e inquieto, que desde niño soñó con montar su propio taller y tienda de motos… y terminó revolucionando el mercado de vehículos de ocasión, con una filosofía de trabajo abnegada basada en la seriedad y la pulcritud: motos impolutas, taller sin máculas y un stock permanente que supera el centenar de motos en exposición.

Darío, ¿cuándo iniciaste Moto-Ocasión?
Abrí la tienda el 3 de septiembre de 2011, con 21 años. Decidí abrir este día porque fue el día que mis padres se casaron y pensé que me podría dar suerte, porque mis padres han abierto sus negocios también en días 3 de septiembre y siempre nos ha traído buena suerte esa fecha.

Pero antes habías acumulado experiencia en el sector de la moto, aprendiendo y curtiéndote en talleres de Toledo desde muy joven. ¿Qué recuerdas de esas etapas y qué aprendiste?
Desde muy pequeño tenía claro a lo que me quería dedicar, por eso, cuando tenía 14 años decidí dejar los estudios para formarme en un módulo de mecánica de motos, cuyas prácticas se desarrollaban en un concesionario de Toledo. Aunque las prácticas eran solamente por las mañanas, hablé con el taller para que me dejaran ir también por las tardes. Quería aprender para montar mi propio taller y tienda de motos, ponía el 100% de los sentidos para alcanzar mi sueño. Yo empecé pagando por trabajar. A partir de ahí, la evolución fue muy rápida y adquirí muchísimos conocimientos de mecánica y de gestión de taller. Me llamaron de otros concesionarios y aprendí a quedarme con todas las cosas buenas de aquellos sitios en los que he estado. En aquellos años, siempre iba a trabajar a Toledo en una moto de 125 cc: lloviendo, nevando, con frío… Era el primero en llegar y el último en irme.

Y de aquellos inicios siendo prácticamente un adolescente, un joven asustadizo pero lleno de determinación que se lanzaba a crear su propia empresa en tiempos de crisis… a convertirte en una referencia nacional en el mercado de motos de ocasión. ¿Cuál ha sido la clave?
La clave ha sido la constancia: es fundamental ser perseverante, comprometido con tu profesión y muy trabajador. También ser serio y cumplir con lo que se promete. Ser una persona de palabra y tener una ética de trabajo, aunque en ocasiones eso implique perder dinero. También es necesario entender mucho de cualquier tipo de motocicleta: marcas, modelos, estilos… tanto para saber comprar como para saber vender, y por supuesto reparar. Otra de las claves ha sido orientar el negocio al mundo on-line en lugar de a una tienda únicamente física. Esto podía haber sido un pequeño taller de pueblo, pero desde el principio aposté por un concepto más global. Moto-Ocasión pretende cambiar la visión del mercado de segunda mano: que la gente pueda comprar motos a distancia, con absoluta confianza, sin que sea necesario desplazarse.

Ese enfoque “digital” ha sido decisivo, pero habrá quien piense que Moto-Ocasión es únicamente una tienda on-line de venta de motocicletas. No obstante, lo cierto es que también trabajas con quads y cuentas con unas instalaciones de 875 m2 metros cuadrados y un taller mecánico que en su momento fue reconocido por los compañeros de la revista Moto-Taller como uno de los más destacados de España. Háblanos de tus instalaciones y del equipo de profesionales que en ellas trabajáis.
En octubre de 2014 la revista Moto-Taller nos nombró taller del mes, con el título “Pulcritud por bandera”. Una de las cosas que siempre he tenido clara es que la limpieza, el orden y las buenas herramientas son fundamentales para desempeñar este trabajo. Y más aún: las personas que trabajan conmigo son tan importantes como mi familia, porque pasamos más tiempo juntos que con nuestros propios familiares. Tienen que poder trabajar en las mejores condiciones posibles: que no pasen frío, ni calor, que tengan material adecuado para desarrollar sus tareas y que exista un buen clima laboral. El equipo que tengo está comprometido con su trabajo y lo ha dado todo desde el primer día. Sin ellos, esto no sería posible: todos trabajamos con el mismo fin, que Moto-Ocasión sea un referente como la mejor tienda de motos de ocasión de España.

¿Cuántas personas forman el equipo de Moto-Ocasión y en qué áreas de trabajo?
En total, 8 personas: tres mecánicos, dos personas de administración, otras dos en compra y venta, y una más en marketing.

¿Cuántas motos sueles tener en stock?
En stock solemos tener una media de 100 motos, aunque en ocasiones podemos llegar a tener hasta 170 motos.

Tal es la confianza de vuestros clientes, que la gran mayoría completa la compra sin necesidad de ver las motos presencialmente ni hacer ningún tipo de prueba. Hablemos de cifras con balance de 2019: ¿cuántos vehículos vendiste?
En 2019 vendimos 787 motos y 110 quads, más algún buggy.

Para alguien como tú que fue un visionario en la venta on-line de motocicletas de ocasión, la importancia de las redes sociales en tu negocio ha sido fundamental. ¿Es verdad que a veces te han comprado motos apenas en cuestión de segundos tras publicarlas en tus perfiles de Facebook e Instagram?
Para nosotros son muy importantes las redes sociales. Hay gente que está constantemente pendiente de ellas, y hay seguidores que nos dicen que tienen por costumbre cada día, a la hora del café en el trabajo, mirar a ver qué moto nueva ha entrado. En ocasiones, hemos anunciado motos y en menos de 20 minutos se ha realizado la compra, evidentemente sin verla físicamente. A veces nos pasa que subimos el anuncio a nuestros canales digitales, y de manera instantánea recibimos la llamada para efectuar la reserva. Todo en un tiempo récord de apenas 5 minutos.

¿Cuáles son las motos que más “tirón” tienen?
Las motos trail y maxitrail. Cada día la gente busca más viajar con la moto y la comodidad más que otras sensaciones. Los modelos más vendidos son la BMW F800 GS, la BMW R1200 GS, tanto normal como en versión Adventure, la Kawasaki Z800 en cuanto al segmento naked y, en custom, la VN 900. También la Suzuki V-Strom tiene mucho éxito.

Trabajáis con todo tipo de segmentos: trail, touring, sport, custom… pero todas tienen un denominador común… todas las motos están “de punta en blanco”. Pasar a la tienda o ver las fotos de los modelos, realmente es como estar ante motos nuevas, no de segunda mano. ¿Cuántas horas de trabajo se necesitan para dejar una moto en un estado impoluto?
Efectivamente, trabajamos con todo tipo de motos, quads y buggies. Nuestras motos deben estar en un estado absolutamente impoluto para poder ponerse a la venta. Revisadas y en perfectas condiciones. Algunas motos las compramos muy nuevas y otras requieren mayor dedicación. Sea como sea, empleamos el tiempo necesario para que todos los vehículos estén perfectos para su exposición y venta.

Una de las “marcas de la casa” es que por regla general todas las motos tienen pocos kilómetros y se encuentran en un fabuloso estado; forma parte del trabajo “buscar” unidades que resulten atractivas para el cliente, ¿verdad?
Hemos subido el nivel de cantidad de tasaciones de compra de moto para poder elegir las mejores. No nos conformamos con cualquier cosa, y siempre buscamos que estén en muy estado y bien conservadas, que tengan el menor número de kilómetros posible, y que la balanza calidad-precio esté siempre bien nivelada. Nosotros no comercializamos motos que estén en mal estado.

Este es otro aspecto que hay que subrayar; Moto-Ocasión no es solo una tienda de venta, también compráis a particulares.
Así es. Compramos a nivel nacional, tanto a particulares como a concesionarios. Nos encargamos de gestionar el transporte y la recogida en domicilio, los trámites de documentación y todo lo relativo a la transferencia de la moto, para que el cliente no tenga que preocuparse por nada. Hay gente que, por diversos motivos y circunstancias, quiere deshacerse de su moto o simplemente cambiarla por otra, y nosotros nos encargamos de todo: si nos compra una, llevamos la moto nueva a su casa y recogemos la suya. Incluso en ocasiones nos llaman para que la moto sea un regalo sorpresa, y nos encargamos de todo para que el destinatario lo reciba en su domicilio.

¿Cuántas visitas ha recibido el pasado año www.moto-ocasion.com?
Más de 900.000 mil. Desde que comenzamos con la web en marzo de 2015, hemos superado los 3 millones de visitas.

¿Y el número total de motos que se han vendido desde que iniciaste la actividad?
En torno a 5.000 motos vendidas.
¿Con qué disfrutas más, con la mecánica, la venta?
Al ser una persona muy nerviosa y muy hiperactiva, disfruto mucho con la mecánica, que es mi base y es de donde vengo. Me encanta reparar motos, me relaja mucho. Pero también es cierto que la venta me gusta, me he criado detrás de un mostrador.

¿Dónde podemos encontrar a Darío cuando no está en Moto-Ocasión?
Las pocas veces en que no estoy en la tienda o en el taller, mi principal afición son las motos. Lo que más me ha divertido es la moto de enduro y viajar. Con el tiempo he ido buscando otras aficiones para poder hacer un paréntesis entre mi trabajo y mi tiempo libre. Me aficioné mucho a la montaña y al paracaidismo, que me hace pensar únicamente en eso y no en otras cosas.
Como aficionado a los viajes en moto, en tu vertiente como motoviajero, ¿cuáles son los viajes de los que mejor recuerdo guardas?
Aunque parezca mentira, uno de los mejores viajes que he hecho fue con 16 años. Mis amigos estaban en la playa, les habían llevado sus padres a un apartamento en Gandía. Y yo, sin pensármelo dos veces, me fui hasta allí con una CBR 125. Era mi primera salida en moto, yo solo, con una mochila. Cuando tenía 18 años hice la Transpirenaica, y guardo muy buenos momentos, como también de cuando compré ese mismo año mi BMW F800 GS. La compré un miércoles y dos días después salí a las 4 de la madrugada en dirección a París, del tirón; fueron 1.604 kilómetros sin parar; recuerdo perfectamente la idea de seguir subiendo aún más, no se me “acababan” las ganas de montar en moto. Tampoco puedo olvidar los viajes que he hecho a Marruecos, algunos con aventuras increíbles, y cuando crucé Portugal de arriba a bajo con moto de campo. De manera más reciente, destacaría el viaje hasta la Transfagarasán, en Rumanía.

Por Quique Arenas.-